Una de las herramientas más eficaces que usted debe incluir en sus materiales escritos son historias de éxito. Lo que esto significa es crear una colección de relatos breves acerca de los éxitos de sus anteriores clientes que tuvieron al trabajar con usted. Esta colección tiene que abordar los diversos problemas que sufren sus clientes potenciales de manera que usted así puede dirigirse a los diversos segmentos de su mercado.
Lo ideal para escribir estas historias es que se basen en tres conceptos, de una o dos frases cada uno. El primer concepto debe describir “En este nivel se encontraban cuando empezamos.” El segundo se debe basar en: “Este es el trabajo que hicimos juntos”. La tercera sección seria: “Estos son los resultados que obtuvieron.” Se puede usar tomar más de tres frases para que se sienta muy cómodo y natural, pero siempre tratar de abreviar en lo posible. Si lo haces demasiado prolijo, perderá la atención del lector.
Aquí le doy algunas ideas sobre la construcción de historias de éxito.
1. La primera declaración – “En este nivel se encontraban cuando empezamos” – debe ser descrita de tal manera que si el lector está luchando por resolver su problema con este tema, pondrá mucha atención a lo que usted esta escribiendo. Se podría decir algo como: “He trabajado con un cliente que había gastado $ 3.000 en un sitio web, pero el sitio no estaba atrayendo interés en los visitantes ni consultas”. También se podría decir algo como: “Mi cliente tenía una página de su negocio posicionada en los primeros lugares, pero no conseguía ni clientes ni el retorno de su inversión” Lo que queremos es un ejemplo muy claro del problema tal como es experimentado por el cliente potencial.
2. Su segunda afirmación – “Este es el trabajo que hicimos juntos” – es mucho más difícil de lo que parece. La mayoría de nosotros nos quedamos fuera de la pista aquí por querer explicar cada pequeño detalle de nuestro proceso. Es necesario darse cuenta de que esto es aburrido y autoindulgente y garantizado a perder la atención de nuestros clientes previstos.
En primer lugar, debe disciplinarse para tomar el punto de vista del cliente y describir las actividades como de “alto nivel” y en términos que sean fácilmente comprensibles. No titubee nunca porque estará perdido. De hecho, es posible que necesite la ayuda de un amigo o un escritor profesional para que le ayude a redactar algo que transmita en palabras sencillas el trabajo realizado y el valor de este.
3. Su tercera declaración – “Estos son los resultados que obtuvieron” – tiene que mostrar a sus clientes potenciales el tipo de resultados que están buscando, y transmitir la eficacia de su trabajo. Usted debe ser capaz de cuantificar los resultados y sobre todo añadir credibilidad. Por ejemplo: “Este cliente ha duplicado sus ingresos en los primeros seis meses.” Es, obviamente, una declaración más fuerte que algo general.
4. Debe preparar una lista de esos éxitos construidos a partir de los mayores éxitos de sus clientes. Haga un análisis de su mercado objetivo y haga todo lo posible para construir historias específicamente par segmento o nicho de este mercado.
5. Se muy honesto en la descripción de sus historias de éxito. No debe exagerar o inventar. Si eres bueno en lo que haces, tu trabajo regularmente debe producir historias de éxito. Tu mayor reto será la selección de aquellos que son lo mejor para tu público objetivo y la mejor manera de atraer a los clientes que desee.
Casos de éxito puede ser su herramienta muy poderosa para atraer a nuevos clientes. Conviértete en un experto en contar las historias de éxito de tus clientes escribiendo artículos y usarlos como parte del marketing de tu negocio.